Bâtir des relations à long-terme grâce aux techniques de vente modernes
Dans les mots mêmes de Jeffrey Gitomer, ce célèbre auteur aussi connu sous le nom du Roi des Ventes, « Les grands vendeurs sont des bâtisseurs de relations qui apportent de la valeur et aident leurs clients à gagner ». Quand on en vient à la maîtrise des ventes, la priorité est et sera toujours l’intérêt supérieur du client. En tant que vendeur, on apprend rapidement que le client a toujours raison. C’est un dicton qui peut avoir de nombreuses interprétations, mais une chose reste sûre : négliger les besoins d’un client peut avoir un impact négatif sur une entreprise.
Le défi consiste à trouver un équilibre entre la satisfaction des clients et la nécessité de rester fidèle à son entreprise. Ce n’est qu’avec un plan de communication réfléchi et des efforts collaboratifs qu’on peut y arriver. Lorsqu’on agit en tant que médiateur, il est essentiel de prendre le temps de considérer et de comprendre les besoins de chaque partie prenante et de proposer des solutions qui renforceront la confiance et la fidélité de chaque côté. La pratique des ventes modernes consiste à développer des relations durables avec les clients et à ajouter de la valeur à leur vie quotidienne.
Devon Levine, Gestionnaire des ventes au Québec
La communication, un outil de confiance
Lorsqu’il s’agit de créer des relations professionnelles solides, il est nécessaire d’avoir accès aux bons outils et aux bonnes ressources. Dans le monde des ventes, c’est plus délicat, car le meilleur outil reste l’expérience. Cela dit, un transfert de connaissances approprié peut générer des résultats tout aussi rentables. Le rôle du directeur des ventes est de s’assurer que son équipe dispose de tous les outils nécessaires pour évaluer et identifier les besoins de leurs clients afin de leur recommander les solutions optimales. Par conséquent, ce que l’on entend par « outil » et « ressources » dans un contexte de vente dépend beaucoup de l’état de la communication dans l’équipe.
Selon le rapport New Sales DNA de l’Association canadienne des professionnels de la vente (ACPV), 32% des directeurs des ventes consacreraient plus de temps, s’ils en avaient, à la formation de leurs équipes de vente (sur 500 participants à l’enquête). Cette donnée renforce l’importance des connaissances et de l’expertise dans le succès d’un rôle en ventes. Qu’il s’agisse de formation, d’outils, de ressources ou de partage de connaissances, la capacité à partager des informations et à communiquer est cruciale.
Avoir accès à des outils améliore la qualité des services offerts
Le rôle de la personnalité dans les ventes
La communication est décisive; cependant, plusieurs autres facteurs doivent être pris en compte par le directeur des ventes modernes lors de la constitution de son équipe. Un élément évident se rapporte à la personnalité du candidat. Certaines caractéristiques personnelles sont obligatoires pour construire des relations durables. Une personne motivée aura plus de chances de faire ses suivis auprès des clients potentiels et actuels, ce qui augmentera ses chances de conclure une vente. Avoir de la compassion est également une qualité importante pour réussir dans les ventes. Lorsqu’une proposition est faite, elle doit valider les besoins du client et résoudre un problème spécifique. Il s’agit de vendre le « POURQUOI » et non le « QUOI », et ça ne peut être vraiment compris que si le vendeur peut avoir de l’empathie envers ses clients. Selon le rapport New Sales DNA, 46% des répondants ont déclaré que la personnalité était le critère le plus important pour embaucher un nouveau vendeur pour leur entreprise. Choisir le bon membre de l’équipe qui peut s’aligner sur les valeurs de l’entreprise et comprendre la mission corporative est un facteur clé vers le succès.
L’approche humaine est souvent mise de l’avant pour rappeler aux membres de l’équipe que, au bout du compte, la meilleure façon de se rapprocher des clients et de construire des liens de confiance est de prendre soin d’eux. Le charisme, la compassion, la motivation et l’intégrité font partie des traits de personnalité qui viennent à l’esprit lorsqu’on parle de ventes modernes.
La communication est essentiel
Ventes et marketing
La collaboration avec différents services d’une entreprise est une tâche quotidienne pour les directeurs des ventes modernes et leurs équipes. En tant que médiateurs entre les clients et l’entreprise, l’équipe de vente doit souvent contacter les différents services internes pour recueillir des informations spécifiques pour les clients. Lorsqu’un processus de communication fluide est en place, le service des ventes peut fonctionner de manière plus efficace et offrir un service de haute valeur. Le marketing mérite une attention particulière puisqu’il permet une communication externe. Tout comme les membres de l’équipe marketing peuvent apprendre beaucoup de choses sur les clients grâce au canal de vente, les vendeurs peuvent mieux comprendre le marché cible grâce aux initiatives marketing. De plus, une utilisation adéquate des médias sociaux peut aussi contribuer à l’obtention de clients potentiels de plus haute qualité pour les membres des ventes. Selon le rapport Sales DNA, 75% des vendeurs utilisent LinkedIn pour rechercher une cible de vente. Bien que LinkedIn soit un outil très performant qui peut aider à atteindre les objectifs de vente, il existe certaines lignes directrices et stratégies à respecter pour l’utiliser efficacement dans une perspective marketing. Soulignons néanmoins que le marketing ne peut pas vraiment communiquer la valeur de l’entreprise sans un retour d’information direct des ventes concernant les besoins des clients et les tendances. Cette collaboration à double sens contribue à renforcer la confiance et le travail d’équipe, essentiels pour obtenir le succès et atteindre les objectifs globaux d’entreprise de nos jours.
La collaboration entre les ventes et le marketing peut aider l’entreprise à atteindre d’atteindre de hauts objectifs
Les techniques de vente modernes sont donc axées sur la capacité à se rapporter au côté humain des clients et des collègues. Le succès dépend des traits de personnalité et de la capacité à utiliser les connaissances et les outils qui sont présentés pour créer des liens solides avec la communauté d’affaires. En fin de compte, ça commence et se termine par la communication pour nourrir les relations existantes et établir de nouvelles connexions qui établiront confiance et fidélité pendant de nombreuses années.